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Em Outubro de 2012, David Greenberg estava a desenvolver um próspero negócio de explicações, o Parliament Tutors, quando o furacão Sandy atingiu de repente os Estados Unidos. Logo de seguida, Greenberg começou a receber e-mails de professores que diziam estar impossibilitados de reunir-se com clientes que já tinham comprado pacotes para o SAT, que estava apenas a duas semanas de distância [o SAT e o ACT são os testes padrão de acesso às universidades nos EUA, que, essencialmente, avaliam as competências de escrita, de matemática e de leitura crítica dos alunos].
Apesar dos estragos provocados pela tempestade, muitas pessoas ainda tinham acesso à Internet e o Parliament Tutors já tinha sido usando o Skype para recrutar e treinar professores e tinha começado a testá-lo para as sessões de explicações. Num instante, começou a dizer aos seus professores para usarem o Skype para contactar e ensinar os clientes. Depois do Sandy, os pais gostaram da adaptação e os alunos, apesar de estarem inicialmente um pouco relutantes com o Skype, chegaram à conclusão que precisavam mesmo de ajuda, até porque os testes se aproximavam rapidamente.
Menos de um ano e meio depois, o Skype é hoje uma parte normal do negócio do Parliament Tutors. Além de todos os alunos terem a opção de encontrar um tutor on-line, a própria empresa consegue agora chegar a pessoas de áreas que anteriormente não podiam alcançar.
Dependendo do tipo de aula, o preço varia entre os 50 dólares e os 125 dólares por hora (entre os 4.000$00 e os 10.000$00), se as explicações forem presenciais, e entre os 49 dólares e os 89 dólares por hora, para uma sessão de Skype (3.500$00 – 6.000$00). A maior parte dos clientes ainda preferem os encontros pessoais, mas muitos estão a usar o Skype como opção para colocarem perguntas entre os encontros, o que representa um valor agregado para os clientes.
Greenberg deu início ao Parliament Tutors em 2009 para conseguir pagar a renda enquanto terminava os estudos estudos na Universidade de Nova York. O que lhe agradou mais foi o facto de poder contratar explicadores sem ter de lhes pagar até que tivessem terminado o seu trabalho. Para começar, espalhou anúncios de emprego em sites de universidades, no Monster, no Career Builder no e Craigslist e depois de 60 entrevistas feitas num Starbucks local, acabou por contratar 15 professores que tinham experiência anterior de trabalho para as empresas que preparavam os estudantes para os testes.
Quando as tentativas de promover o negócio com panfletos no campus falharam, David Greenberg mudou de táctica e apostou no marketing de conteúdo com a criação de um blog onde escrevia artigos que procuravam responder às perguntas mais comuns dos estudantes, como por exemplo: “Devo optar pelo SAT ou pelo ACT?” De seguida, Greenberg começou a fazer entrevistas com reitores de admissão de todo o país [deans of admission, uma figura típica das universidades norte-americanas, responsável por dirigir o recrutamento, a selecção e as matrículas dos alunos] e foi acrescentando estas entrevistas ao site. Trinta dias depois, teve o primeiro cliente. Três meses mais tarde, o Parliament Tutors alcançava receitas de 8.000 dólares (quase 600 contos).
A mudança para o Skype trouxe outras vantagens. Os professores podem usar um aplicativo, o Scribblar, que permite transformar os monitores em quadros brancos, onde podem explicar as matérias, enquanto continuam a manter o contacto com os alunos. O Parliament também usa o Callnote para gravar, armazenar e gerir as conversas do Skype para que os alunos possam voltar atrás e rever o que aprenderam. Actualmente, o Parliamenttem dois mil professores, contratados como independentes, e 300 clientes privados.
O uso do Skype também permitiu a Greenberg considerar a expansão dos serviços para o exterior. Greenberg acredita que há oportunidades em mercados como a Coreia do Sul, onde há muitos estudantes interessados em frequentar uma universidade nos Estados Unidos e que precisam de aulas de Inglês e de preparação para o SAT. Greenberg começou também a explorar oportunidades na China e no Brasil.
O uso do Skype também ajudou a chamar a atenção do Governo Federal e a empresa conseguiu um contrato de prestação de serviços para o Departamento de Defesa da Educação Activa. E Greenberg também pensa na oportunidade de usar o Skype para oferecer aulas de língua de sinais para alunos surdos. A receita anual do Parliament, em 2013, foi de 500.000 dólares, e David Greenberg espera chegar a um milhão de dólares este ano. As sessões através do Skype já representam 30 por cento das aulas.
Greenberg deixa os seguintes conselhos para as empresas interessadas em usar o Skype:
Conheça os aplicativos Existem centenas de aplicativos disponíveis que podem ser usados com o Skype. Familiarize-se com eles e descubra aqueles que podem ajudar o negócio.
Superar o medo dos encontros impessoais. A tecnologia está a mudar a natureza do negócio.
Conhecer o cliente Esteja ciente dos diferentes fusos horários, das barreiras linguísticas e das normas culturais que podem surgir quando se trabalha com cidades e países diferentes. Conhecer essas diferenças ajuda a fazer uma ligação emocional mais rápida com os clientes.
Usar conteúdos que criem valor para os clientes. Oferecer competição, blogs, livros, vídeos e outros materiais que o ajudarão a tornar-se uma autoridade no sector.
